客户听你说话时，双口插口袋…专门打击智慧犯罪刑警教你：从表情动作解读客户心理
从「表情」和「动作」解读客户心理
洽谈生意的前提是与客户建立良好的信赖关系，此时该从哪些地方解读客户心理？
瞳孔的张开状态也能看出内心话
科学家曾经做过一个实验，他们让接受实验的男女看四张照片，分别是「婴儿照片」、「异性裸照」、「同性裸照」与「风景照片」。结果发现，受试者看到异性裸照时，瞳孔放大了20%。
瞳孔放大时，眼睛中黑眼球的比例会变大。当我们看到自己有兴趣的事物时，也会睁大双眼凝视，表现出「想看」的期待。由于这个缘故，双眼看起来散发光芒。
人只要看到自己感兴趣或觉得舒服的事物，瞳孔就会张开。换句话说，我们可以从瞳孔大小解读对方是否对商品感兴趣。人无法控制瞳孔，因此瞳孔可说是看穿对方心理的一大利器。
当你在跟一个人说话，发现他瞳孔张开，代表他对你说的话很感兴趣。
视线方向暗藏玄机
注意「视线方向」也有利于事业发展。
谈生意时你将目录放在客户眼前，此时只要注意客户在看哪一项商品，表现出什么状态，就能看穿对方心理。假设你是一名汽车销售员，拿出汽车目录给客户看，请注意对方看最久的是哪一页？是介绍性能的页面？还是省油比较表？或是标注售价的页面？
对方一直盯着看的部分就是他最感兴趣的内容。相反地，如果客户只是翻阅过去，代表他一点兴趣也没有。换句话说，研究省油页面的客户，代表他买车的首要考量是省油与否。我们可以从对方视线的移动方式解读其心理。
若对目录丝毫不感兴趣，这笔生意可说是没有希望，因此需要利用推销话术来力挽狂澜。
顺带一提，我举办讲座时会在最后销售商品（例如：其他讲座），因此讲座一开就会发传单给参加的学员。有些学员听讲时一直盯着传单看，也有人一边看着传单，一边抬头若有所思。他们可能在考量报名金额或付款方式吧？无论如何，他们的反应表示他们对新讲座很感兴趣。如果对新讲座不感兴趣，连看也不会看传单一眼。
讲课时我会注意哪些学员有反应，讲座结束后再不经意的打听。通常对方会说出自己的难处，例如：「我很想报名传单介绍的讲座，但时间配合不来……」等。只要我能提出解决方案，他们立刻报名的机率很高。
有时候我会顺势推销其他时间的讲座，极力邀请他们报名。
手指动作泄露心理状态
手指动作也会泄露各种心理状态。
例如：洽谈生意时，倾听的一方频频用指尖敲打桌子或椅子，无意识的妨碍说话者继续说下去，就代表他希望赶快结束这场会议。
说话时露出手掌代表自己接受对方，同意对方说的话。若双拳紧握，代表拒绝的态度，内心很可能感到不愉快。
双手放进口袋、放在桌子下或双手抱胸这类隐藏双手的动作，代表不希望别人看穿自己的心意。换句话说，做出这个动作的当事者不信任对方，内心封闭，说出来的话并非真心实意，很可能说谎。
基本上，说谎者的注意力全在大脑，上半身显得僵硬，说话时缺少肢体语言。有鉴于此，听人说话时双手活动自如的人，代表心情轻松，双耳敞开。此外，在咖啡厅向客户介绍商品时，若对方一边听一边用吸管喝饮料，或盯着手机不放，代表他已经听腻了。
身体往前倾代表感兴趣
前倾姿势代表一个人感兴趣的程度。人看到自己愈感兴趣的事物，身体往前倾的角度就愈大。我在某国各地演讲，每次演讲都会特别注意底下听众有多少人的上半身往前倾。头往前探、上半身往前倾还不时点头的人，代表他觉得「演讲内容很有趣，想听仔细一点」。一看到底下听众产生反应，我就会愈说愈起劲。
和客户谈生意时，桌上放着一本小册子，只见客户离得远远的看着小册子，背部靠着椅背，双脚往前放，各位知道这代表什么意思？这代表对方不想听你说话，对你说的事情不感兴趣。
不仅如此，如果对方的身体往左右倾斜，双手托腮，表示他很可能对你说的话感到不愉快。上半身往前倾的角度，代表一个人「感兴趣的程度」。身为业务，必须一边说话，同时想办法让客户的上半身往前倾。
双手抱胸代表客户感到压力
在侦讯室接受讯问的嫌犯，大多采取双手抱胸的姿势，这么做是为了隐藏自己真实的想法。侦讯时的对话会让人充满压力，双手抱胸能在自己与对方之间筑起一道墙，又能抱住自己的身体，稳定自己的情绪。
如果在谈生意的场合，看到客户开始双手抱胸的说「原来如此」，各位知道这代表什么意思吗？当然，有些人说话习惯双手抱胸。但除此之外，这个身体姿势可能代表客户觉得这次的生意内容让他备感压力。
刚开始很正常听你说话，途中却开始双手抱胸并说：「你说得对，原来如此」，很可能代表对方已经感到不耐烦，心中抱怨「要说到什么时候」。
此时若能改变话题，对方一定会放下双手。
从脚尖判断客户真心想买还是已经没兴趣
从脚尖的方向也能判断客户心理。
假设有位客人在珠宝店欣赏展示柜里的商品，此时请注意他的脚尖朝哪一边？如果客人的脚尖朝向展示柜，与柜子呈九十度直角，代表他对商品感兴趣。换句话说，他是「真心想买的客人」。
若对方的脚尖朝向旁边，与柜子平行，代表他想离开了。也就是说，他是「没兴趣购买的客人」。如果你是店员，不妨先注意客人的脚尖，再决定是否走过去介绍商品。
曾经有位经营高级进口车经销商的社长来听我的演讲，他对我说：
「当客人到我的店里看车，我也会先观察他的脚尖，再决定是否走过去招呼。我听了您的演讲后，深有同感，对自己的做法更有信心了。」
如果是「没兴趣购买的客人」，他看车时脚尖会朝外，这就是那位社长那么做的原因。此外，客人试乘过后如果不想下订，下车时脚尖一定会朝向自己想离开的方向。若是真心想买车的客人，他的脚尖一定会对着宾士车，下车时也会朝车子的方向站立。
简单来说，看到脚尖朝向车子的客人一定要赶快上前招呼，愈早招呼成交的机率就愈高。从今天起，先注意脚尖再招呼客人吧！
