这两张表决定成败》Nike创业的血泪教训：为何「明明生意很好，公司还随时会破产？」
Nike 创办人菲尔? 奈特（Phil Knight）最近出版了自传《跑出全世界的人》，奈特先生不只是一个成功企业家，更是个说故事的高手，藉由本书，我们看到，其实，从代理某国Tiger运动鞋、到后来自创品牌Nike，公司几乎没有一天生意不好，但为何鞋子一路狂销，公司却仍然曾经因为资金不足？差点关门大吉？
要搞清楚这点，首先要了解做生意时最重要的两张表：「损益表」及「现金流量表」的差异。
一般以为，损益表上的获利，就等于口袋里的现钞，这大错特错。
因为损益表无法告诉你还有多少可动用现金来经营你的公司，损益表上头的营收数字，多半都不等于你银行帐户中所拥有的现金余额。若你卖的是蛋卷冰淇淋，通常都能立即拿到全部的销售金额，但如果你的生意会向客户开立请款单，你就不该犯下以为「营收就等于现金，而且会在同一时间增加」的这种错误。
以那些你开出的请款单来说，你有可能会在未来的某个时间点收到其现金付款，但往往并不是在你开立请款单的当月份。也有可能因为你给予客户的折扣，或者某些客户付不出帐单金额，以致并非所有的营收都能被转换成现金。
如果营收无法在一定时间内转换为现金，或者根本无法兑现，就有可能导致现金危机，甚至威胁到公司的存续。有四种可能的根本原因。
第一种原因（在许多的状况下）是这个差额来自于你的支付条件和开立请款单的过程：
● 公司销售产品或服务，并在送达产品或提供服务后，允许其客户延后付款。客户同意会在未来的某个时间付款。这笔业务交易因此在损益表上被认列为营收。但是，这时客户仍然尚未付款；且直到收到现金款项，公司都无法拿到这笔交易所带来的现金。在客户付款且其支票得以兑现以前，公司都无法将这笔现金认列在现金流量表上。
● 在公司向客户开出请款单后，可能需要30天以上才能得到相应的现金付款；请款单上的销售金额会在损益表上被认列成当月的营收，但付款的现金直到1 个月之后才会真的流进公司。
● 客户没有付钱，因为公司还没有开立请款单给他们。客户根本不知道他们欠下多少帐款，或者是他们非常容易对欠款这件事暂时失忆了。 （我并没有开玩笑，这真的会发生。）
第二种让营收和现金不相等的原因是折扣政策。
●有许多原因会让客户取得你的折扣。例如，一位客户选择迅速付款而得到了早鸟优惠，而这优惠并不会认列在损益表的营收项目上，但当客户付款时，会从其付款中扣除掉。 （营收其实就是营业收入减掉任何的折扣，这点我们在第1 课时就提到过了。这就是为什么营收也被称为「净」收入。）因此，你的营收会显示出500 元，但你的银行帐户却只会收到450 元。
●若是收到任何有瑕疵的产品，或对公司所提供的服务不满意，客户有可能会向公司要求对原本的请款金额给予额外的折扣。在这样的状况下，营收也会高于最终的付款金额。
第三个原因对大多数的经营者而言都不会是陌生的经验：客户行为才是造成差异的主因。而这往往包含了各种让人眼花撩乱的行为模式??
●因为客户银行帐户里的余额不足，他们付给公司的支票就此跳票了。
●客户没有足够的现金支付帐单，因而拖延付款或是花了很长的时间分期付款。他们基本上就是希望可以得到一个免费的贷款。
●客户在付款时使用第三方支付模式，例如PayPal 或信用卡。这些第三方服务机构因为提供了付款的便利性，会从售价总额中抽佣一部分金额当成酬劳。公司仍会拿到大部分款项，但并非当初请款单上的金额。例如，假设一间网络零售公司的一项商品售价是100 元，若客户使用PayPal 或是信用卡（也被称为「仲介」或「第三方支付单位」）付费，则这间公司可能只会收到94 元。第三方支付单位会抽取6 块钱作为佣金或交易服务费。
你有可能会奇怪，如果一间公司使用信用卡或PayPal就无法得到全额款项，为何公司还愿意接受这样的付款模式呢？其中有三个原因：第一，每一笔交易金额都很庞大，因为当人们在使用信用卡付款时，通常更愿意花更多钱（你可能已经猜到了）；第二，这会让卖家立即得到现金（在需要付帐时非常有用）；而第三，卖家无需追着买方向其追讨款项，因为付款的风险已经被转移到当初授权通过这笔交易的银行。
●在客户向公司下了产品或服务的订单之后，客户有可能会在取得产品或服务（而且公司已经吸收了其成本），但付款日却还没有到之前，就宣布破产并寻求破产保护。这是一个灾难性的状况，而这的确发生在我的一个中小企客户、一位珠宝设计师的身上。他从一位知名的零售商那儿取得价值2万5千美元的订单，之后零售商烧光了现金并宣布破产。
为这笔订单的出货，这位设计师甚至借钱买了所需要的金、银和珠宝材料。在他出货之后，他毫不怀疑自己可以在30天后得到付款。但不出一个月的时间，那家零售商破产了。设计师从没有拿到任何款项，也追不回那批商品，因为那批货已经成了破产程序的一部分。如果你已经猜到，那位设计师不但根本拿不回那笔订单的款项，还需要自行吸收制作那批货的成本（销货成本，就如同我们在第2 课所学到的），表示你已经可以去上中小企业经营学的高阶课程了。这就是活生生的例子。
●更惨的是，如果客户的确有付款给他的厂商，然后在付款之后的90 天内宣布破产，在「优先支付」的原则下，管控破产程序的信托机构有可能寻求法院介入，并将那笔现金付款拿回来，优先偿还给债权人。简而言之，就算一间公司拿到了客户开的支票，但在90 天的付款兑现期还没到以前，都不能保证你能拿到现金1。我真的不是在胡乱盖你的。我有一个很熟的朋友是纽约一家专营信用和收帐的律师事务所合伙人，而他曾经针对这个法律漏洞仔细的告诉过我。
第四个，是你的损益表是如何认列资本设备的，也就是，你是如何处理资产的折旧费用的。
●你的公司买进一部新电脑，在买入的同时就以现金全额付清了此设备的售价。在现金流量表上，会立即扣除这笔现金来表示这项支出的全额费用。但在你的损益表上，你只会年复一年以折旧的方式来认列一部分的售价（即费用），直到到了这部电脑的所有耐久年数，并完整认列下全部费用。为什么呢？因为这部电脑在几年以后便需要被替换掉。国税局规定企业需要在那台电脑的耐用年数之间，逐年折旧其价值，并且将这笔折旧费用在损益表上认列成一项非现金费用。
虽然营收很重要，但你公司是否有办法活下去并继续经营，主要是取决于你的现金流量表，也就是说你的公司在一星期后、一个月后、一季后、以及一年后，在银行帐户中剩余多少现金。如果你有办法在每一周过后都维持正数的现金部位，表示你的公司也有办法撑过那些低迷的月份，甚至是当你的损益表显示出亏损的那些月份。但若你没办法有正数的现金，那你的公司也就活不下去了。
