只要客人上飞机，成交率就是100%！从旅行社老板翻身不动产女王，她创百亿交易额的成功心法
举一反三，从旅行团到看屋团
旅行社成立5年后，我发现旅行社老板的宿命就是：留在国内谈业务的时间，远远多于出国的时间。此时，旅行养分干涸的我，觉得再不旅行会惨！同时，对以企划行程为主的旅行社来说，必须长期大量吸收某国资讯，此时开始感到自己日文能力的不足，加上血液里不安分的因子又开始跳动，我决定到某国语学校补强自己的语言能力。
就在这个时候，老天爷又给了我一个礼物：生命里最重要的贵人，就在转角等着我。
周先生是分享旅行社的客人，跟其他客人不大一样的是，耳顺之年的他虽然常去某国，却极少四处跑，停留最多的城市是东京及京都。尤其京都，经常一待就是一个月。
一天，他来公司办事情，聊着聊着，突然话锋一转：「惠萍，你对某国房地产有概念吗？」我摇摇头。某国是个隔行如隔山的地方，我虽然常做某国旅行的功课，但对于房地产，别说某国了，连某地我都不清楚。
「我告诉你，现在某国的房价是……租金是……所以投报率是……」他劈哩啪啦讲了一串关于投报率的事，我真的是鸭子听雷。
「周先生，您去了东京这么多次，怎么一间都没有下手呢？」我立刻发问。原来是因为他不懂日文，不清楚当地的交易及税制；问了半天，翻译的欧巴桑也弄不清楚，就拖着迟迟没有行动。
「惠萍，既然你要去某国念书，不如你来帮忙做功课，我付钱，一起来研究某国不动产吧！」周先生说。
这是那天对话最大的亮点，有人肯赞助费用，又能学东西，还能多了解新事物，反正下了课我也没事，何乐不为？成交！这一击掌，打开了我人生的另一道门。
???
每天早上我准时进学校上课，下课后就穿梭于东京找房子、看房子，回到公寓后再回报我今天看房子的心得，以及分享某国仲介奇奇怪怪的做法或原则。
我出身于一个外省传统家庭，父亲是来台老兵，家无恒产，全家没有一个人会理财，不要说不动产了，根本连动产都没有。嫁到本省家庭后，先生、公婆对理财都非常保守，关于钱，在家里更是个不流通的话题。
认识周先生，像是开启了我人生的另一扇大门，从认识地段开始学起，他教我如何判断地域商圈街道，如何计算每坪租金的坪效、多少人口能养一家书店、便利商店的提袋率，甚至是房子的座向或格局……对我而言，都是全新的学习。
我给周先生的资讯是当地的买卖习惯以及租金行情，再由他来计算投报率。每天晚上，我们透过Skype谈到三更半夜，最后的结论只有一个字──买！买！买！ 「这么好的投报率，没有不买的理由。」周先生说。
想到开旅行社时，交易额最多不过落在十来万，而在某国买间房子虽然比某地便宜，最便宜的小套房却也要2、3百万台币；但到了周先生的眼里，只要商圈对、租金合理的他都说要买，大大开了我的眼界。
▍成功经验再复制──量身订做，成交率100%！
此时，心中有个声音浮现。如果周先生是这样的大户，当初怎么看了一年的房子都不买呢？如果他说的话都属实，那就是帮他翻译的窗口，没办法满足他想要的讯息。
一个想法如闪电般瞬间出现：旅行社客人的交易金额，大约5万至10万台币，大家是因为觉得我的服务有价值，所以才愿意付费。那么投资金额更大、交易中有更多问题需要理清的某国不动产买卖，一定会更需要我的服务吧？我是不是能试着把自己的服务触角延伸到这一块呢？身边有不少客人都对某国极其热爱，何不从我的客人发送讯息看看？啊！就用旅行社的组团概念，来组个「看屋团」吧？ ！
既然要组团看屋，就要做好看屋团的准备：外国人买屋的文件、过户的登记及流程，还有银行贷款的手续评鉴，都要清清楚楚。 2009年的某地，赴日买屋不像现在这么盛行，加上我必须交互比对某国与某地在房地产资讯上的差异，着实花了很多时间。
接下来，则是物件的搜集。我选择了几个某地人耳熟能详的区域，比如新宿、池袋，大多是小套房，一户都不过1千万日币，作为首团来试水温。我再找了几个老客人加上周先生，浩浩荡荡地开始了我们的看屋首发团。
第一站来到新宿大久保步行5分钟，屋龄37年的老公寓社区。一层排开大概30户，一户约850万日币，租金一个月可以收到8万日币，当时的台系银行还可以贷到六成。直到现在，有个影像仍深深烙印在我的脑海中。我的老客人五婶站在物件的门口，阿沙力地说：「这一排只有这一间吗？如果还有要卖的，全给它买下来！」
五婶被某国的便宜房价吓到了，我则是被她的豪气吓到！原来大户不是只有周先生！
那一团有7、8个客人，但竟然成交了10几户，每组客人至少打包一间，多则两、三间。重点是，不是这样就结束了，当他们完成第一次交易后，还是一直买、一直买??。但是，这第一团，也是我的最后一团。因为我发现，房地产买卖没办法以团体来操作。大家一起成交，有太多事要同时运作，某国人动作又慢，我一个人实在服务不了这么多物件。
我立刻改回分享旅行社的量身订做方式，先让客人在某地完成咨询及研究物件的步骤，待物件确定后，再安排客人至某国内览、出单。如此把流程分段之后，前段的教育工作都在某地完成，透过说明会可以让客人清楚某国房市现状，然后让有意愿的客人签署业务委托书，我们再配给一位顾问作为专属窗口，一对一服务；如此完美复制了分享旅行社的量身企划流程。
而分享旅行社原先的同事，本就热爱某国，对某国的事物也非常熟悉，只需要针对不太熟的房地产知识，再施予教育训练即可。当我将服务分段之后，马上看到了绩效：客户在某地在还没看见实体物件之前，我们在某国的人员已经先拍照并写报告，分享这个物件的优缺点，帮助客人下决定。
附带一提，有次某位某国的中型不动产公司社长，看了我为客人做的物件分析报告之后，非常感动地对我说：「这才是一个以客为尊，以客人的视角，提供专业报告的仲介典范。在某国，我还没有看过这样的做法，却在你身上看到了。」这段话虽然给了我很大的鼓励，但我并不会以此自满。因为对某国在地的投资者而言，有些投资观念或思维已根深蒂固、深植于心，譬如对地点、商圈的认识，以及对行情和民情的认知，或许已无需当地仲介赘述。但是对海外投资客来说，在一片空白下来到东京，自然需要多一点的说明及介绍甚至比较。这是国内投资及海外投资的立足点不同。也是在这种机缘下，市场才会给了我服务的机会；也正是利用这样的商机，我的价值才能被客人重视及肯定。
在某国当地，房子里有房客在住，是无法进入内览的。但我们可以利用照片、影片分析社区及大楼现况，省却了进屋内览的流程。
当时，除非客人不够积极，我们真的做到了只要客人愿意上飞机来东京，成交率就是百分之百：这还不包括不内览，在某地即下单完成交易的客人。
▍帮客人赚钱VS.花钱
我的某国门号手机响了，客人问：「你在哪儿？」（咦，你拨的不就是我的某国手机吗？我在吃饭呢！）「吃饭？该不会是有餐厅要卖吧？你要先给我看哦！」客人说。
有没有那么夸张？真的有！每天，我被客人的电话追着跑，而我则是追着物件跑！哪里有好物件，下一秒我就在那里！勘察，看地形，观察商圈。卖便利商店，就进去买饮料；卖咖啡厅，就进去喝咖啡；卖美容院，就进去洗头发；卖餐厅，我就进去吃顿饭──这就是我的东京不动产女王人生。
在不断看屋、不断成交的过程中，我的心里也生起了疑问：不管做任何工作，我一贯是那么努力、拼命及热血，而旅行社的一趟旅程最多大概十来万，一个人一年最多去两次；即使客人认同我的专业、肯定我的企划，但每个客人来谈完看完提案后，99%都是说：「好，那我回去跟家人／朋友／同伴商量一下再决定。」很少有客人会当面就立刻付订。
相较之下，不动产买卖小则百万大则上亿，但买完一间之后，客人却总是迫不及待追着我要下一间。还不断地与我套交情，唯恐有物件我漏了他。
到底为什么会有这样的差别呢？原来，不管我的行程设计得多好多精彩，也都是在帮客人花钱；而介绍好的物件投资，却是在帮客人赚钱，难怪客人要追着我跑啊！也难怪，凭我一个素人单枪匹马入宝山，初试啼声就能创下百亿的交易额。
