提案派他去成功率更高？这「4种性格」的人更能说服人！
一般说到「说服」的能力，比较常联想到的是运用话术或是技巧，不过《深度说服力》则是从原则与心态着眼，谈的是如何由基本面成为一个有说服力的人。本书要旨不在于教导人说服力的技巧，着重于培养令人认同的「人格特质」——具有信任感与吸引力是达到说服别人重要的特质，自己要先被接受，接下来自己给予的想法或是建议才会被接受。
作者杰森哈里斯是一位广告人，而广告就是一门「说服的艺术」，因此他认为说服力就是他自己最强的能力。身为广告公司的CEO，哈里斯每天要说服的不只是消费者、说服客户持续合作，甚至包括说服自己的团队——创意人员、业务，公同合作创造精彩的专案与业绩。
杰森认为能够让人更具说服力的性格可分为4大类：
独特的：让人感觉是真诚发自内心的，言谈间你可以窥见其真实独特的个性。
慷慨：习惯性地付出，也许是建议、机会、引介、尊重和正向情绪。
同理心：对人自然地感到好奇、谈话很投入，重视人的共通点而非彼此的差异。
有深度的：遵循自己设定的原则与标准，也激励其他人突破平常的局限。
原则1：独特
做自己
「做自己」感觉是一个陈腔滥调的建议，但杰森想指出的是：当我们想要发挥说服力时，我们会刻意隐藏我们认为别人或许不会欣赏的部分，刻意表现出认为对方会觉得更具吸引力的言行，但实际上，人们并不吃这一套。
柏克莱大学哈斯商学院曾经做个一个实验，找了一批受测者，让他们去观察一群人，其中有窃占100元的罪犯跟普通人，测试受测者是否能从对方的言行中判断出来，结果是：虽然受测者没办法分辨谁的说词是事实，但是从他们对说谎者的心理与生理反应，他直觉会感觉出说谎的人。因此当我们想要去说服别人时，会想要隐藏自己的本意，这反而会在过程中让对方一眼看穿，因此，不要在想要说服别人时太过伪装。
有关做自己的几点建议：
展现自己的本色，更真实的与人互动
在与人谈话之后，透过觉察与检讨，回想在刚刚的谈话里是否有刻意不真诚的时刻，思考自己如果是跟一位老朋友说话，你会如何真实的展现，并且设法在之后的谈话时借以调整。
言行要有自信，少用「无力的语言」
无力的语言像是以下的字眼：也许、可能、算是、我想……，你以为是能够呈现委婉不得罪人的说法，但事实上这没有效果。
「无力的语言」例句：如果要我说句诚实的话，碧昂丝可能是最了不起的现场演出者，至少这是我现在的意见。 「有力的语言」例句：碧昂丝是最了不起的现场演出者。 2种不同的用语你要表达的意思是一样的，但后者比较有说服力。
收集角色模范
哪些人会让你觉得态度诚挚不虚伪？观察他们说话的方式、语调、用字遣词，以及将你最欣赏的特质内化，不是仿效他们的特殊癖好，而是用他们的表现激励你自己。
说故事
比起说道理，透过故事传达价值观，更能说服人。
林肯可能是最擅长运用「说故事」这项技巧的美国总统。借以达到沟通说服的目的，甚至于处理难以明说的情境，例如美国内战结束时，要如何处理南方联盟的领袖戴维斯是一个难题，公审或特赦都各有后遗症，如果处理得不好，可能会导致美国再次分裂，最好的方式是让他流亡，但林肯又不可能明确对此事表态。所以林肯透过一则故事向雪曼将军表达自己的立场：他提到他的一位朋友正在戒酒，旁人问他要不要喝一杯时，他拒绝了，并要求给他一杯柠檬汁，但又补充道：「如果柠檬汁里加一些白兰地，味道会更好，在我不知情的条件下，我不会反对。」说完雪曼就明白了：让南方联盟领袖戴维斯流亡，但总统必须维持不知情。
要如何成为说故事高手？有一些基本方法：
收集好故事：好的故事必须是听到的人会想转述给朋友听，以及其中能够传达你想要沟通的讯息与论点。
说故事就像编辑，确认3件事：我有没有提供听众必要的讯息（让他听得懂）？我的描绘是否鲜明（让故事好听）？以及我可以删掉什么（保持简洁有力）？
演练：尝试把故事好好说个几次，但不要像是背讲稿。
向最顶尖的人学习：包括主题的选择、语调，如何转折叙事
不要轻忽熟悉的老故事：不必追求新鲜，熟悉的故事能活化厅者关于过往经验的记忆，更能激发其情绪
绝对不要只想著成交
不要想着对自己最方便、最有利的做法，而是应该让对方清楚的知道，你眼中不只有眼前的交易，而是更长远的关系。
杰森说了一个小故事——广告界名人马丁普力斯的广告公司A&P规模还很小的时候，BMW正好要进军美国市场，要找广告代理商，A&P公司也参加了比稿，BMW很喜欢他们提出的口号：「极致驾驭工具The ultimate Driving Machine」，但由于他们当时还是小公司，BMW不免有疑虑，就提出了买下这句口号的使用权，再另外找更大的广告公司负责执行，普力斯很想要用这个案子打响公司的名声，坚持不「只」卖这句文案，虽然公司的资金已经快烧完了。最后BMW的营销长鲁兹说「他们（A&P）若不是这世上最聪明的人，就是他妈最笨的人，只有雇用他们才会知道答案」，于是将案子托付给他们，最后也成功了。 A&P提出的这句口号被BMW 沿用了40年。
如何能够打持久战磨出好交易？有几个规则：
永远不要推销你自己不会买的东西。
了解说「不」的力量（A&P的故事就是好例子）。
绝对不要让关系降到零——不管买卖成不成，持续维系联系很重要。
让对方了解你在这笔交易上的投资。
原则2：慷慨
乐于付出
有项研究显示，假如一个服务生，在客人用餐完后拿出一颗薄荷糖给顾客清新口气，可以拿到比平常多3%的小费，但是如果拿出2颗，并告诉客人：「餐厅规定是给一颗，但我多送你一颗，这样清新口气的效果更好。」猜猜这样可以提高多少小费？答案是比平常多出14%。
如果你能让对方感受到得到了好处，得到的回报回比你想象中的多更多。除了物质上的付出，我们可以给予什么？
时间、注意力、耐心
建议、推荐、资讯
赞美或肯定
富心思的小礼物
其实想想我们每天花费在社群软体的时间很多，如果能把其中一部分的时间拿来对别人慷慨的付出，并不会占用太多额外的时间，或许可以因此得到许多好处。
保持正面
保持正面，其实就是保持积极的想法。在谈一件事情的时候，会有正面或负面的表述方式，举例来说，如果想劝一个人多存钱：
负面表述：你再不好好存钱，以后退休的日子会很苦的。
正面表述：假如你积极的理财的话，相信你的退休生活会过得非常愉快。
当在争议中要选边站或是决定可以信任哪一方，通常人们会倾向选择能够让你心中产生正面感觉的人。美国曾经有这样的研究：当2位候选人的民调支持率接近时，能通过「啤酒测试」的候选人，最后会当选。什么是啤酒测试呢？就是你会不会想跟这个人喝啤酒聊聊天，假如你会想跟一个人喝啤酒聊聊天，那代表这个人是你心里面比较喜欢、积极正向的对象。
虽然透过负面表述去威吓别人也可以达到目的，但正面的方式劝说效果更强大。
展现尊重
不同文明所共有的黄金定律（Golden rule）：己所不欲，勿施于人，但我们不一定会习惯性地尊重别人，通常不尊重他人的举动都是不自觉的。像滑手机是现代最常被视为不尊重的一个行为。我的个人经验是，当我在会议中讲话时，看到有人在滑手机，其实那个感受是很差的，是令人觉得自己很不被尊重的情况。
书中引述了一个实验，2人面对而坐谈话，其中一方分成将受测者分成3种：没带手机、手机偶尔显示讯息、以及他对面的背后有灯，亮的时候受测者就要看一下手机。与受测者谈话的人是不知情的，最后再询问这些人对3种不同受测者的观感。结果可想而知，是灯亮就需要拿手机起来看的人令对方观感最差。思考自己生活中是否有类似的习惯，如果有办法改善这个习惯，对于传达尊重的感觉很有帮助的。
展现「尊重」的方式：
尊重他人：做一个可靠的人。
不要轻诺。
作出承诺前，请对方给你考虑的时间。
承诺时要低于预期，实践时要高于预期：说8分做10分。
务必守时。
尊重你的错误：承担责任
预防重于治疗：做之前先想想后果。
危机处理：切忌隐瞒与矫饰。
诚实面对自己：不要死撑，做自己真正应该做的事。
清楚表达自己的觉悟：不要美化或婉言解释。
道歉，真诚道歉：设想如果易地而处，你希望获得的道歉，就是那样。
原则3：同理心
重视「我们」
「我们」是有点抽象的概念，什么是「我们」？其实意思就是，当我们想说服别人的时候，心里想着的是「我」，像是：我的目的、我的好处、我要的成果。这其中谈论到一个重点是要用一个「我们」的角度来想事情，将对方与自己视为一体，让你想说服的人感受到你是真正关心并在意他的。
自然而然地对对方好奇
在聊天的时候，去思考如何做一个真心的互动，减少社交性闲聊。可以设法去问对方心里在思考的事情，也可以用自己当作引子，像是：「我下班后喜欢去喝杯，你呢？你下班后喜欢做什么？」用自己作为起头，延伸去了解对方的想法，产生一来一往的的对谈。
多聆听，少评断
先预设对方比我们更聪明、更专业，如果他不接受我们的提议，会是我们没表达清楚嘛？或是他有什么顾虑需要解决？若对他的说法有不了解的地方，必须承认并理清。以及给对方足够的时间表达看法与意见。对方告诉我们的资讯越多，就更自然的可以顺着对方的意见去铺陈，甚至可以用对方讲过的话转化成可以拿来说服对方的言语。
合作
合作跟说服有什么相关呢？找到可以彼此合作的方式，我们会自然地将合作对象的事当成自己的事，因为我们认为可以合作的对象在某种程度上跟自己是相似的。
这里又再次提到富兰克林的故事，富兰克林向一位时常批评自己的人借了一本书，对方也借了他那本书，这个举动让对方觉得是种善意的连接，后来那个人反而改变了对富兰克林的观感，甚至变成了好朋友，其实这就是一个「合作」的故事。
合作不是在说服别人赞同自己的立场，而是促使别人「自己说服自己」。在营销方面，让消费者参与也是一个很好的合作方式，例如：群众募资、集气、投票等等。如何在消费者之间产生合作的氛围，也是个值得思考的点。
找出共同点
每个人都有自己的独特性，在想说服的人身上找到相似处，能让彼此的关系亲近许多。
要如何找出共通点呢？有个我觉得还不错的练习方法：在脑海中想一个与自已相识很久，但与自己很不一样的人，强迫自己找出与对方的共通点，假如习惯了这件事之后，久而久之，遇到不同的人，都能观察出自己与对方的共通点。
原则4：深度
磨练技能
这是很有趣的一点，作者想表示的是，你拥有什么技能不重要，但要在某些领域上让别人觉得你是「专家」。因为当你在一个领域里面非常专精时，不管是玩社团还是兴趣，都能让对方感受出你对这件事的的严谨、认真、投入的态度，这种精益求精的特质，会增加你的说服力。
美国调查了关于「你最信任的人」一份名单，有一个人在这个名单名列前茅，他是汤姆汉克斯。但并不是每个人都实际认识汤姆汉克斯，他为何受到这么多人信任呢？因为他在演艺生涯的表现非常专业，甚至拿了许多奖项，他在这个领域的专业受到人们到肯定，进而让人觉得他是值得信赖的人。
鼓舞的心
其实这一点我认为跟保持正面有点类似，意思就是用更积极正面的方式渲染别人，让人觉得一件事是值得兴奋，看见激赏的价值。
运用你的力量行善
伦敦有位美发师库恩斯，他很关注自己生活周遭的环境，也一直对游民抱着很大的同情，有天他就上街询问游民有没有剪头发、整理头发的需求，帮游民整理仪容，并上传理发修容前后对比的照片到社群网络上，标记#DoSomethingForNothing（无偿付出），这样的行动鼓舞了不同领域的人开始参与关怀游民的活动，例如有兽医在街头帮助游民的猫狗施打疫苗、手术等服务。
有人问库恩斯如何办到的，他表示这件事其实不难，可以在纸上列出几项：
你喜欢也能做的事——像是理发
你所关注的议题——像是游民的处境
很自然地就会想出如何运用你的能力行善的方式。
结语：
当你要说服别人，你并不是蒙骗他去相信某件不该相信的事，或是诱使他去做不想做的事，而是让他在自由意志下做出选择，你把选择权交给对方。有效地说服源自于我们的性格中做值得称道且最正面的特质，以最正面、最具建设性，符合道德的方法去改变他人的心意。
前述的个性与特质，都不只是表面功夫，而要能成为你说服力的根源，必须深深融入你的日常生活，让你在各种情况下都更能发挥影响力。
