优秀员工提加薪，主管从调薪幅度「讨价还价」是错的！ 5种谈判使用指南
在日常生活中，去面试工作、与同事交流、和客户沟通、甚至买车买房、讨价还价…只要与人打交道，你就需要具备多多少少的谈判能力。所以今天，我想给你介绍5种你平时能够用得上的谈判策略。
定位调整偏见
我举个例子。
你看中了一件古董，特别喜欢。但是卖家标价特别高，你也不知道他的底价是多少。这时候，你该如何讨价还价呢？
法国文豪大仲马是这样做的：
他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。
第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：「你疯了吧？滚！」
过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：「这也太低了，你高一些吧。」
这个时候，卖家的定价已经从高处被强行拉下来，按在一个很低的「位置」上了。
然后大仲马出场了。他进门，在第二个朋友的价格上加了一些钱，买下了古董。
这种谈判策略，就叫做「定位调整偏见」。
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在底线附近小范围拉锯。对方只能在定位的附近波动，而很难调整定位本身。
那在日常生活中，我们应该怎么用这个谈判策略呢？
你要争取先开条件，并且越极端越好。但是你要留出还价的余地，在开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的，以免别人一怒之下，拂袖而去。
权力有限策略
我举个例子。
你想买一辆车，到4S店【注1】和销售人员聊了很久，终于定下来型号、配置。然后，你们就开始了讨价还价。
汽车销售人员都是经过谈判培训的，你也不甘示弱。一上来，就用「定位调整偏见」，开了一个极低的价格，打算在对方的底线附近打拉锯战。销售人员也处变不惊，不断用各种赠送换取价格的提升。
最后，大家眼看终于在一个价格点上，差不多达成一致了，你也比较满意了。这时，你应该怎么办？
你可以对销售人员说：「你真是个厉害的销售员，我被你说服了。那就这样定了吧。你再等我打个电话，我向我们家那位请示一下。」
你打个电话给你家那位，随便问一句：「午饭吃过了吗？」她说：「吃过了。」
然后再问：「晚饭回来吃吗？」她说：「回来。」然后你就可以挂电话了，愁眉不展地对销售人员说：「我家老板觉得太贵了，她让我再多看看别家，你给我留个电话吧，我再找你 ……」
这时候，销售人员通常会心里吐血，然后说：「你等等，我也打个电话给我的主管，看看是不是能再送你一些加油卡 ……」
这就是权力有限策略。
权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个「没有露面的人」，他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。
一句：「对不起啊，虽然我理解你的立场，但是你的要求实在是太过份了，我没有权力答应你」，会成为一个外表柔软、内心坚定的「拒绝」，让对方大伤脑筋。
谈判期限策略
4S店的销售人员对你说：「我帮你申请了，主管同意特批1万元的加油卡。千万别告诉别人，这真是从来没有过的优惠啊！」
这时你应该怎么做？答应吗？还是说：「嗯，我想了想，还是贵，你再便宜2万吧。」
千万不要这么说，那太没有诚意了。
每一个阶段性的谈判成果，你都要承认，绝不能没有理由地推倒重来，否则会立刻失去谈下去的基础。
你可以说：「太好了。我现在就付订金。全款什么时候付？
啊？今天？我们公司月底发薪水，我先付订金，全款下个月1号给你，行不行？就差4、5天。 」
这并不是一个过分的要求，月底谁有这么多钱。但你会发现，销售人员的脸立刻就变色了。为什么？
因为他心中对这笔订单，有个「谈判期限」。
很多公司激励销售人员的方式，是「薪水+奖金」。奖金都有个计算期限，大多公司按照月度或季度计算、发放奖金。
所以，每个月底销售人员都拼了，每个年底销售人员都疯了。同一个订单，月底成交和4、5天后月初成交，奖金的差别是巨大的。
所有的销售，都有一个周期性的「谈判期限」。
这时，4S店的销售人员很可能会对你说：「大哥，我这个月底冲业绩，你就当帮我一个忙，今天付款吧。」
你只要稍微做出一些为难的样子，他可能会再送你一些贴膜、脚踏垫、薰香、倒车雷达等。
这就是「谈判期限策略」，充分利用「时间」对双方的不对等价值，获得谈判优势。
出其不意策略
我举个例子。
在谈判桌上，作为采购方，你很希望对方能够大幅度降低软体开发费。事前你做过一些调查，发现他们在项目人员清单上列举的几个核心技术人员，其实一直深陷其他项目无法脱身。
然后你就可以问对方：「这几个资深的技术专家，会全职参与我们的项目吗？」
他说：「当然，您的项目是第一优先级的。也是因为他们参与，我们的成本很高，开发费真的降不下来。」
然后你就可以说：「哦？我知道张博士参与了A项目，要到5月结束；还参与了B项目，4月份结束；C项目，7月份结束；D项目，一直要到明年。有客户已经投诉，他再不去，就不付尾款了。你怎么让他全职参与我们的项目？」
这种谈判策略，就是「出其不意策略」。
在关键时刻，突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息，让他惊讶，从而不知如何应对。这时，你提出的条件，就很容易被接受。
转身就走，就是一种最常用的「出其不意策略」，几乎每个人都会用。
在旅游景点，每天都有上百万人会问：「多少钱？」「啊？这么贵？」转身就走。但是很多人会发现这招并不好用。
卖家多半不会把你拉回来，还会搞得很想买的自己，因为很没面子，没办法折回去再买。
那是因为很多人忽视了「转身就走」法，要想让对方「出其不意」，有一个重要的前提，就是对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意。
那么在转身就走之前，如何制造对方认为你一定会买的感知呢？
让对方付出最大的沉没成本。
不断和对方聊、询问各种问题，让他投入大量的时间，最后再问价格。不管是多少钱，你要大吃一惊，然后「转身就走」。这时候，你的「转身就走」，因为他已经认为必然成交，才会变成「出其不意」。
双赢谈判
刚才讲的4个谈判策略，都属于「零和谈判」，就是你多拿1元，对方就必须少拿1元。生活中的很多谈判都是零和谈判，比如房产出售，商品买卖等等。
但是除此之外，还有一种谈判，叫做「双赢谈判」。例如战略合作谈判、投资条款谈判等等。你多拿1元的同时，对方并不一定非得少拿1元，双方可以合作共赢。
我举个例子。
你开服装连锁店，某店长做得还不错，但是你知道她对自己的薪水并不满意。终于有一天，她约你来谈了，说生活压力大，提出要加薪50%。
你觉得：第一，不能随便给任何一个主动提出加薪的店长加薪，否则大家会认为「会吵的孩子有糖吃」，然后纷纷效仿；第二，如果答应了这个要求，本来就处于盈亏平衡点附近的这家门市，就可能面临亏损风险。
这时你应该怎么和她谈判？
运用「定位调整偏见」，先把涨薪幅度压到5%，然后一点一点加到8%？
还是运用「权力有限策略」，说这件事我决定不了，公司流程就是这么定的？
还是用「谈判期限策略」，说我们都再想想，然后培养一个助手，减少她的谈判筹码？
还是运用「出其不意策略」，对她说，我调查过了，你的生活压力根本不大？
都不对。
企业和员工之间，本质上是一种追求双赢的合伙关系，你们不应该把彼此置于「零和谈判」的关系中。
如果内部博弈就可以获得单方面收益，那么不管你们今天谈出什么结果，过几天她还会再来谈，永无止境。你们之间必须建立一种「双赢谈判」的关系。
你可以对她说：「每家门市的经营，最终都是要看利润。有钱赚，大家都可以多分。现在你负责的店，每月利润稳定在大约2万元左右。你如果涨50%的薪水，它就几乎立刻亏损了。
你看这样，我们把2万当成正常利润，从下个月开始，单店利润超过2万正常利润的部分，你和团队拿60%、公司拿40%。那60%由你来分配，这样好不好？ 」
这就是双赢谈判。目的不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善彼此共同的利益。
最重要的谈判筹码
今天，我给你介绍了5种谈判策略：
定位调整偏见、权力有限策略、谈判期限策略、出其不意策略，和双赢谈判。这些谈判策略，可以用在生活中的方方面面。
当然，这些谈判策略都是战术。在更高的层面，你还需要记住一个心法：任何的谈判，都要保持真诚，坦诚相对。
因为真诚本身，才是最重要的谈判筹码。
【注1】：中高一条龙式的特许汽车经销店，4S代表Sale（销售）、Spare Part（零件）、Service（售后服务）和Survey（资讯回馈）
