打200通电话只有5个潜在客户…华尔街之狼：别听客户打枪的鬼话，做这7件事突破销售关键
不想跟你交易的人可以有千百种理由，就像不喜欢你的人可以发你好人卡、睡觉卡或回一句「我现在没有心思谈感情」（意思是，跟你谈的话，的确没心思）。华尔街之狼戳破这些打枪你的鬼话，你该做的不是一一回应这些问题，而是要让他相信「不跟你交往，痾不，是不跟你交易，真的很可惜！」
可惜我这些手下的成绩一直没有这么可观，反而还糟糕透了。
他们每拨两百通邓白氏卡片上的电话，平均只找到五位潜在客户，从这五位潜在客户中，他们平均能够开发的客户…连一个都没有。
一直都是这样。
「我希望你们告诉我，为什么你们觉得拉有钱人的生意这么难，因为我真的搞不懂。」
最后，有一个人打破了沉默。
「反对理由太多了，」他抱怨说：「我到处都碰到反对的理由，搞得我什至无法发动推销攻势！」
「我也一样，」另一位营业员补充说：「反对的理由成千上万，我也施展不开销售攻势，这件事比推销鸡蛋水饺股难多了。」
「一点也没错，」第三位营业员补充说：「反对理由整死我了。」他叹了长长的一口气后说：「我也投鸡蛋水饺股一票！」
「我也一样，」另一位营业员说：「问题在于反对理由就是不肯罢手。」
其他员工开始点头，表示赞同，暗暗表达他们不同意的共同心声。
但我丝毫不为所动， 事实上，从我们转攻有钱人开始，营业员一直都在抱怨，说反对理由不断增加，极难克服。虽然其中有几分真实性，实际上却没有他们所说的那么难，甚至还差远了。会有成千上万种反对理由吗？少来了！
「说得相当有理，」我带着一丝讽刺的意味说道：「因为你们都极为确定有上千种反对理由，我现在想把每一种反对理由都列举出来。」说完，我转向白板，在白板架上抓了一支黑色的神奇麦克笔，举到白板中央，然后说：「快！开始把所有反对理由说出来，然后我会替你们一个、一个找出答案，让你们看出这种事情多么简单。快，赶快说！」
这些员工开始在椅子上忸怩不安，似乎完全吓呆了，好像车头大灯照着的一群鹿，却没有鹿那么可爱。
「快，」我催促他们，「现在就说出来，否则就永远闭嘴。」
「『我要考虑一下！』」终于有人说出一个反对理由了。
「好，」说着，我在白板上把这句话写下来。
「他希望考虑一下，非常好的开始，请继续。」
另一个人吼着说：「『他希望你回电！』」
「好，」说着，我把这句话也写下来。 「希望回电。还有吗？」
「『寄给我一些资讯！』」
「好，这个理由很好，」说完，我把这句话也写了下来。 「请继续，我会把事情弄得简单一点，我们希望写出一千个，只剩下九百九十七个要写。」我对他们发出讽刺性的笑容。 「这件事十分好办。」
「『现在时机不好！』」有人喊着。
「好，」我回答说：「请继续。」
「『我需要跟太太商量！』」另一个人叫道。
「『或是跟合伙人商量！』」还有一个人这样说。
「太好了，」我镇定地说，一面把两个理由写下来。 「我们进步神速，只剩下九百九十四个了，请继续。」
「『我现在手头不方便！』」一位营业员喊着。
「啊，对了，这是很好的理由！」我迅速回答，把这句话草草地写在白板上，一面说：「不过，你们得承认，从我们开始打电话给有钱人以来，你们听到的这种回答并没有那么多。总之，我们继续说下去，还有九百九十三个原因呢。」
「『我只跟本地的营业员交易！』」有一位营业员喊道。
「『我从来没有听过你们公司！』」另一位营业员大声说。
「『我以前吃过亏！』」
「『我不喜欢现在的市场！』」
「『我太忙！』」
「『我不信任你！』」
「『我不会匆匆忙忙做决定！』」
他们继续说出一个又一个的理由，我把每个理由都写下来，字迹愈来愈潦草。
他们说完后，我发现白板上写满了他们所能想到的每一种理由…最后总共只有14个而已。
不错，只有14个理由，其中一半是两个理由的变化，第一个是现在的时机不好，例如现在是报税期、夏天、开学期间、圣诞季、篮球热季、土拨鼠节等等。第二个理由是他们必须跟别人先商量，例如跟另一半、律师、事业伙伴、会计师、本地营业员、本地预测专家、本地牙仙子谈过。
我心想，全都是鬼话！
过去四个星期，我手下一再表示，他们不可能解决他们所说的「上千个理由」，以至于我处在最低潮时，几乎相信他们说的很对，认为反对理由真的是太多了，多到一般业务员无法应付，波路西和我这么有成就，是天生业务员和一般人不同的另一个例子。但是这些话全都是鬼话！
忽然间，我的脸热了起来。
事后回想，早在我发明直线销售说服系统前，我一直都知道，不同的反对理由之间，其实完全没有不同。但是，看到这些理由全部写在白板上，却多少凸显了彼此可以互换的现实。事实上，就是在那一刻，我才真正想到，归结到最后，这些理由基本上完全相同，顶多只是阻止潜在客户采取行动的障眼法，真正意义是潜在客户的心里不确定。
既然我想到这一点，不管潜在客户拿什么理由搪塞我，我绝对不会回应，不会再要求潜在客户下订。这样做毫无意义，因为反对理由只是掩饰不确定的障眼法。事实上，所有的答案、即使是完美的答案，都只会迫使潜在客户转移到新的理由，因为根本问题仍然没有解决。
因此，我回答反对理由后，还是要绕回销售过程的起点，从最初销售说明结束的地方，开始进行后续说明，希望提高潜在客户在所有十分量表上的确定程度。我每次都必须像推动其他策略一样，用完全相同的方式，推动我的每一个循环策略。
就在那一刻，我突然萌生每一个销售案都相同的想法。事实上，这个念头是瞬间涌现在我的脑海里，一刹那间，我可以用来解释这个想法的简明图像跟着冒了出来。
结果，这种图像是一条完美的直线。
我站在白板前，看着各种反对理由，过去所有的事情全都挤成一毫秒的影像，闪现在我脑海里，整个过程可能短到只有一、两秒，但是我转头面对手下时，已经改头换面，完全不同了。
我恢复信心后说：「你们不懂吗？每一件销售案都相同！」
「谁做过这种垂手可得，潜在客户从一开始，就像接受过事前销售一样的完美销售？你们做过吧？」我举起右手，敦促他们同样举手。
12只手迅速举起来。
「你们当然做过。」我信心十足地说：「问题是这种销售太罕见，潜在客户通常会一直努力把你们拖离直线，掌控你们的谈话。」
「因此，基本上，你们希望让潜在客户留在直线上，向着完成交易的方向前进，他却努力要带你们脱离直线。」
「我要说的是，我在大厅里走动时，一直听到你们谈这些废话，妈的，你们真是把我气疯了！」我严肃地摇摇头。
「我说的是真话─你们有90%的时间，都脱离直线，谈一些跟股市无关的废话。」我紧紧闭上双眼，大摇其头，好像说：「全都是彻底背离理性的话！」
接着，我说：「总之，我知道你们怎么想─你们认为花愈多时间跟这些人哈啦，就愈能建立融洽关系。」
我语带讽刺说：「喔，我有一个新闻快报要告诉你们。你们错了，别人在两秒钟内，就可以看穿这种废话，有钱人更是如此，因为他们时时刻刻都在防备废话。他们觉得这些鬼话真的很讨厌，而不是很有吸引力，跟建立融洽关系更是天差地别。」我耸耸肩，又说：「总之，这一点其实不重要，因为你们已经说了这些废话，这些都是过去式了。」
我一面重复念着「掌控大局、失去控制」，一面捶打这些字样。
「你们主导所有的谈话，原因是你们说每一个字时，心里都有一个特定的目标，就是要推着潜在客户，沿着直线，向完成交易的地方前进，就是这样而已，没有废话，没有时间说傻话，没有时间谈论中国的茶叶价格。」
「新手才会说废话，」我对新手的轻视流露无遗。 「你们说话时，你们的话要直接、有力，每个字后面都有意义；意义就是在你们从开始到结束，推着潜在客户，沿着直线走的时候，要在他心中，建立大量的确定性。」
「第一，你们会在意识和潜意识中，培养立即而大量的融洽关系；第二，你们会收集到大量情报，今晚之前，我把这些情报称为资格审查，但是从现在开始，我希望你们把这个说法，从脑中永远彻底消除掉，因为就我们必须完成的任务来说，这样说什至连边都还摸不到。」
「第二，你们运用直线销售说服系统时，必须收集情报，而且我指的是大量的情报，远超过了解潜在客户是否拥有足够的财力而已。」
「你们收集潜在客户的情报时，全都是在做下面所说的事情。」
「一，你们要确定他们的需要，不只是他们的核心需要而已，还包括次要需求和可能有的『问题』。」
「二，你们要确定他们的核心理念中，有没有可能影响销售的理念，例如对利用电话办事或快速做出决定觉得不安，还有，大致上不信任业务人员。」
「三，不管产品好坏，你们希望发现他们对类似产品是否有过什么经验，他们对卖产品给他们的业务人员有什么看法。」
「四，你们希望确认他们的价值观，这样说的意思是：他们觉得哪些事情最重要？他们追求的是成长、还是收益？他们希望怎么为退休打算？他们是否希望把获利捐给某些慈善机构或宗教团体？你们甚至希望了解潜在客户是不是行动狂、行动的目的是追求刺激？」
「五，你们希望确认他们的财力标准，包括他们觉得能够让他们安心的财富水准和消费能力。」
「六，他们有什么痛苦，我的意思是，他们晚上为什么睡不着？像铁锚一样，重重压在他们心底的最大财务隐忧是什么？」
「如果他们目前陷入否认状态，那么，知道他们的痛苦，有必要时，又能够放大这种痛苦，最后才能帮忙你们完成这笔艰难的交易。」
「七，你们必须确定他们的财务状况，包括他们目前在市场上投入多少钱，拥有多少流动性，他们通常投资多少钱在他们喜欢的概念上，整体的流动性有多高？」
「因此，我们现在要回到直线销售上。」
「当你们偏离直线时，你们希望（一）继续建立你们之间已经存在的融洽关系，（二）利用这种融洽关系，协助你们收集更具有侵入性的情报，例如潜在客户现在有多少流动性。」
「同时，你们总是希望自己沿着直线，继续向终点推动销售过程时，能够确保这次接触会留在界线内。」
「基本上，直线销售的前半部有三个基本原则：
1. 你们必须立刻掌控销售过程。
2. 你们必须从事大规模的情报搜集，同时跟潜在客户建立十分融洽的关系。
3. 你们必须顺利转化到直线销售说明上，以便为每一种十分量表，展开建立绝对确定性的过程。 」
