现在要改，那之前不都白做了…别被「来不及」绑架了！专家点名：花钱填无底洞的错误思维
「现在要改，为时已晚」
「我们已投入太多时间和精力，怎能喊停？」
「终止合作，保证金就会被没收。」
「我在这一行待了20年，现在无法转行了。」
「现在要改，那之前不都白做了！」
抗拒改弦易辙是很常见的，因为影响难以评估。但如果我们省视自己的人生，有时也会后悔，希望当初不要做这个决定。我们身边多少会有一些朋友，花了太多时间执着在错误的工作、错误的目标或错误的关系上，即使周遭的人都相当清楚最后一定没有好结果。
一错再错所耗费的代价，在团队和职场上经常可见。几乎所有销售团队都有过这样的经历：耗费高昂的代价和数个月的心力在一个案子上，最后还是必须承认客户不买单。或者，听说高层傻傻的不断安抚难搞的员工，尽管证据显示问题不会有所改善，但他们仍心存一丝希望。又或者，案子持续亏损，公司却不愿中止。
针对坚持错误路线所导致的明显成本（浪费时间、浪费金钱、错失良机），在此不打算花太多时间深究。简单的说，就是花钱填无底洞。
至于较不易见的成本包括：丧失团队效能、伤害信誉或信赖度及打击士气。这些负面的环境会持续造成压力，进而导致各种健康问题。一再坚持错误路线，就算没有在打仗，也可能导致疾病，有时甚至会造成死亡，这种说法并非言过其实。
◎真的要花100万美元？
好几年前，我曾建议一家财星百大的企业，评估现有的薪资系统服务商，在我看来如果找竞争厂商合作，应该可以省下数十万美元。抗拒声浪当然会出现，事实也的确如此：当薪资发放顺畅时，变革的风险就很高（只要一次发放不顺，就会引发众怒）。事实上，除了风险之外，几位公司内部人士也以财务为由坚决反对：「上次我们换薪资系统服务商已经花了100万美元了。」
虽然转换计划一定会耗费一些成本，但这个数字好像太高了。于是我询问公司内部，有些人证实了100万美元这个数字，却没有人可以提供详细的数字。最后追问到当时变革团队成员的资讯总监时，他竟也支持变更薪资系统服务商会耗资百万美元的观点，我问他成本为什么需要这么高。
「我们必须转移所有的人事资料、整合所有团队、安装工时卡系统、训练所有的人资团队。」
我被搞迷糊了。
「这些都是换薪资系统服务商必须做的事情吗？」
「大部分是因为我们要换掉企业资源规画和会计系统。但有一部分是薪资作业系统。」
「所以你们在安装薪资系统的那年，公司同时也在更换企业资源规画和会计系统？」
「对，真是难熬的一年。」
「如果我们只是要换薪资系统服务商……需要做些什么呢？」
「那就省事不少，没什么大不了的。」
在我们拿到详细数字之后，结果发现只需要更换两个新介面，加上资讯同事需要建构并完整测试这两个介面的时间，预估成本不到4万美元。
◎让数字道出真相
团队是人的集合体，而人都有不好的集体回忆。当你的团队开始抱怨转换成本太高，所以「为时已晚」、「无计可施」时，一定要挑战他们的假设，同时把对话导向实际数据：
「当我们说为时已晚，我想我们指的是目前为止已投入很多资源。但如果有必要，我们可以改变，对吧？」
「现在改变对我们有什么意义？ 我们考量过了吗？」
「我同意现在转换听起来很麻烦，但我们先来谈谈会有什么好处。」
如同所有成本高昂的话语一样，「为时已晚」在模糊笼统时威力最强大。如果我们拿出详细数据，逐项检视这些费用，成本数字通常小很多。
「如果不能重新印刷营销手册，现在变更产品就太晚了。」
「如果我们终止合约，就会失去保证金。」
「已经发出邀请函了，变更日期会很麻烦。」
这些语句至少都留有后路，所以比大声嚷嚷着「为时已晚」好太多。这道大门也许很难开，但并非深锁。
要改变过去已经来不及了，但现在正是确保我们不会身陷其中的完美时机。既然谈到了过去，就让我们来讨论比成本高昂的话，更可怕的第二个问题。
人不容易避开沉没成本的流沙
事实上，人类很难做到忽略沉没成本。经济学家和心理学家在许多研究中，证明了这一点。举个例子来说：1985年，美国俄亥俄州立大学艾克斯教授与布朗摩教授问了61位受试者一个问题。请大家也一起作答，仔细阅读这个问题：
假设你花100美元买了一张票，要到密西根来个周末滑雪之旅。几周后，你花了50美元买了一张票，这次要到威斯康辛滑雪。你喜欢威斯康辛滑雪之旅胜过密西根。当你把刚刚买的威斯康辛滑雪券塞入皮夹时，竟然发现密西根滑雪之旅和威斯康辛滑雪之旅是同一周！已经来不及将其中一张票卖掉或退掉，不得不使用其中一张票，然后放弃另一张。请务必老实的问自己：你会选择去哪？
研究结果很有意思：即使觉得50美元的威斯康辛之旅会比密西根之旅好玩，但超过一半的受试者（61人中有33人）还是会选择已经花比较多钱的密西根之旅。
如果你是少数着眼未来的决策者，那么恭喜你。事实上，我们每天都会听到沉没成本思维以各种样貌出现：
?「我才刚花了1,500美元修理引擎，所以我应该把车留着。」
?「我花了2个月规画这场会议，我没打算取消。」
?「邀请函都已经寄出去，家人也都买好机票了，所以我们的婚礼不会延期。」
过去投入的金钱和时间完全不影响未来。职场也是如此，但我们经常听到许多成本高昂的话。
?「我们和这家公关公司已经合作2年了。」
?「我们在这项广告案已经投入25万美元了。」
?「虽然这位业务员的业绩还是很难看，但他待2年了，我很不愿意让他离开。」
这些反对的理由也许很难反驳，却不是最难搞的。当你的朋友谈到她男友时，就更麻烦：「对啊，汉克是有些问题，但我们在一起4年了。我不想放下这一切。」这本书不是感情指南，我举这个例子，是因为我们大多认识和错误的对象在一起太久的人，甚至自己就是这个人，这个代价可不小。
我的意思是绝对应该换掉公关公司、买新车和你的朋友应该甩掉她男友吗？不一定！这些决策全都需要谨慎考量。重点是必须根据未来进行评估，而不是根据过去。花费的金额、共处的美好时光、训练人员所投入的心力，这些都是沉没成本。如果你努力制定出最佳的决策，过去的投资就无关紧要了。
◎别只是忽略沉没成本，要主动拒绝
为了确保过去不会拖累团队决策，你可以使用特定的语言，让讨论专注于未来。当你听到「我们已经花了○○时间或○○钱」，把这些字转换成唯一的重点：
?我们知道_____________________________。
?我们拥有_____________________________。
这个练习需要实际演练和训练，特别是在资产价值不符合取得的金钱与时间成本时。拒绝沉没成本是需要知识与决心的。
计算转换成本别只看当下
想象一下：你正考虑要将办公室搬到附近租金较便宜的大楼。有一位同事反对：「现在才说搬家，为时已晚，不能搬迁了；我们已经把所有的设备都安装在这里了。」为了在成本模型中抓出隐藏蛰伏的昂贵话语，就要评估留在原处和搬迁在某一段时期的成本──也许3年是公司搬迁的合理评估时间。
大型专案成本模型可能要复杂得多了，所有预测新销售量或其他未知因素的模型都要仰赖假设。但为了评估变化，简易式成本模型通常都能揭露事实，能将空泛的对话拉回现实。 （我在ExpensiveSentences.com网站上提供了几个成本模型范例和范本。）
破除「为时已晚」的练习──不被沉没成本绑架
我们已经参考过不接受为时已晚的说词，最后取得戏剧性胜利的故事，也看到了「为时已晚」的思维，而导致团队错失良机。
不论是工作或家庭，我们的未来仍是一张白纸。你能找出自己在什么时候，可能会脆弱的相信时机已经太晚了吗？以下这些问题，也许可以刺激你思考：
?你的公司是否太晚变更产品线，无法提升竞争力？
?你的家人是不是终于动手整理屋子，或终于肯改善彼此的沟通方式？
?你的教会要服务不同的族群，你是否觉得太晚了？
?你想改善和兄弟姊妹、父母或小孩的关系，会不会太晚了？
?你想要学习新语言或新乐器，会不会太晚了？
?你想改变饮食方式、开始运动或培养有益健康的习惯，会不会太晚了？
这些问题也许会挑起悔恨或悲伤，甚至会觉得心如刀割，恨不得几年前就做了改变。但重要的是摆脱这些情绪的羁绊，展望未来。
「逝者已矣，来者可追！」
