想要加薪、升迁却说不出口？看她用全美顶尖业务教的销售技巧，让IBM为她加薪300万
贝丝和艾咪为《财星》杂志评选的前5百大科技公司提供技术支援，甚至还曾经是协助科技公司上市的团队成员。在她们的职业生涯中，工作内容向来就是去认识新的人、营销新点子和改变他人的想法。
在教育科技（edtech）的创立都还没个影时，她们已先成立了一个有教育性质的科技公司，公司营运上了轨道后，她们开始寻求投资者，计划把这个平台推行至全球。根据过往经验，她们往创投圈、私募基金圈寻找机会，她们原本在这些圈子里就认识不少人，所以亲切感不会是个问题。那么她们的问题会是什么？
信任。
这并不是说她们不值得信任，而是「无法激发他人的信心」。站在可能的投资者面前时，她们完全失去泰然自若、沉着的样子。由于很希望成功拉对方入股，但害怕无法顺利成交的恐惧压倒了理性的大脑，于是，她们变得很情绪化。
别人介绍我们认识那时，她们已差不多快用尽所有人脉，被拒绝的次数更是多到让她们变得畏畏缩缩。更别说，她们几乎快耗尽所有的钱，精疲力竭，只靠意志力苦撑着。
《科学人》杂志（Scientific American）曾指出一些探讨焦虑成因的研究论文。学者指出，任何让人有感的压力，不论是一只要攻击你的熊，或是要当着众人演说的念头等，都会触发同样的生理反应，结果就是造成脑前额叶皮质缩小，同时身体也调整至反击或是逃跑的模式。前额叶是大脑中负责抽象思考、理性思维、长与短期记忆、社会化控制和许多其它功能的部分。用白话说，就是当我们遇到压力时，大脑中「有脑」的那一区就会罢工。
我认为，这就是为什么她们在人少的环境中表现得很出色，然而在面对能用一张支票让她们宝宝呱呱坠地的人时，却失去了冷静自信。
第一步骤的其中一半是，信任感。对艾利克斯来说，建立信任感毫不困难，他知道如何把事情搞定，也能清楚地呈现出自己的专业。相较之下，贝丝和艾咪则是要兜售一个不是这么具体，而且赌注又更高（好几百万元）的东西。贝丝和艾咪得减少焦虑，才有办法展现更多自信，保持放松而不是充满防备，也才能把注意力用在一开始就获得对方的信任上头。
找出「毫不在意」的方法，就不会害怕
我们解决了小问题，但更大的问题来了。
首先，她们得在情感上和投资简报这件事脱勾。说来容易，做起来可难了，对吧？这就和找工作一样：如果手头上只有一个面试等着，那你所有的鸡蛋都放在同一个篮子里了。你需要得到这份工作，不然就只能回家吃自己。
对贝丝和艾咪来说，情况也一样。她们手上通常只会有一场提案会议，也就是所有的蛋都放在那个篮子里。如果她们无法得到这个投资者，那就只能两手空空回家去。
求职类的书籍通常会建议读者，除了获得面试机会的那份工作外，你的手边最好还要有至少2个其他的工作候选，这样的话，即便面试没有成功，你还是有其他选择准备就绪。对贝丝和艾咪来说，这意味着绝不可以在尚未敲定下个提案会议的情况下，就先为第一个潜在客户简报；这也表示，她们得更积极去找到更多潜在客户排队预备。也就是说，她们得踏出舒适圈，接触那些在现成名单之外的人、追求露脸的机会、陌生开发各间创投公司，以及拓展人脉。这可都不是内向人会想做的事。
话说回来，她们并不是要在这些电话中，向潜在投资者推销自己的公司（虽说这是提案会的目的），而是试着挑起对方的兴趣，然后再安排会面（当然见了面后该怎么做，她们也已有设定好的既定程序在手，也就是所谓的销售流程）。
虽然这么一来就意味着，为了练习，她们得跟更多潜在投资者见面，不过却有个最棒的好处：就算搞砸了今天的提案会议，她们也知道明天还有另外一场，更不用说，她们可以轻松地和新的投资者分享，当天稍早或昨天和别人开会开得多么顺利，或是她们多期待当天稍晚或隔天即将进行的提案会议，这可不是绝大多数投资者习惯的那种「我现在很穷，超需要你的钱」的氛围。
在 IBM 工作的梅乐蒂有着6位数的年薪，但工作职称却万年不变，虽然她很喜爱IBM的公司文化，但对于自己总是无法获得机会和升迁感到挫折。
根据我的观察，问题就出在她太担心老板的看法了。她担心，如果老板不打算拔擢她，而自己又太过强势地争取，反而会更被边缘化。
因为这样，我要她去面试其他公司的工作。她并不是真的想离职，但的确需要有筹码和老板抗衡。她知道自己并不想要另寻高就，所以也没有绝望感。既然没有非找到工作不可的压力，她的情绪自然不会受结果影响。不过，我们还是约定好，如果另一间公司提供比IBM多10％的薪资，而IBM 不愿跟进，那么她就得接下这份新工作。她同意了，开始着手去找工作。
之后她曾告诉我，如果自己是在无业或被资遣的状态下找工作，那她一定无法如此冷静，而是会被环境影响了判断力。据她说，她都是以「毫不在意」的态度去面试。
几乎可说只有一眨眼的时间，她就被纽西兰最大、澳洲第4大，同时在全球个国家都设有分部的澳盛银行录取了。他们提供她一份梦寐以求的工作，薪水更比原本的工作多了12％。
在IBM工作的这些年来，这是她第一次能用这种「根本不在乎你有什么想法」的态度和老板谈话。她告诉上司自己的决定，也表明如果IBM愿意跟进对方报价，那么她也愿意留下。不到一周，她就获得推荐进入国际策略团队，而且还被加薪了将近10万美元。
这个故事的重点，并不在于梅乐蒂利用我的销售流程，获得更重要的职场角色，事实上，这个故事正好能用来和贝丝和艾咪的故事两相对照。它描绘出我们内向人的行为模式，显示出在有压力和有选择的情况下，会有多么不同的表现。这故事也告诉我们，当一个内向人可以有「毫不在意」的余裕时，会发生什么样的事情。
