治安越来越好,保全的价值是什么?为了寻找新成长,中保科重新思考客户需求。从一家保全公司起步跨入不同领域,推动智慧家庭和城市,发展出超过三十家关系企业。

一切以客户的需求为中心 (从客户需求出发的产品)插图
「如果哪一天,我们最大的金鸡母已经不再是客户需求时,我们能做什么?」中兴保全科技副董事长林建涵回忆十几年前的心情。


当时,因为台湾的治安良好,主要业务是保全的中兴保全科技,反而升起了一种浓厚的不安全感。他们知道,公司必须重新思考客户需求,积极寻找新的成长来源。因此过去十几年来,公司从有线变成无线,以人工智慧结合物联网,除了防盗、消防,还推动智慧家庭,整合大门的电子锁,远端控制灯光、电动窗帘等,如同电影中的情节一般。


中兴保全科技是保全产业的开创者,一九七七年,由林建涵的父亲、董事长林孝信创立。林建涵于二○○三年加入公司,二○一五年担任执行长。公司每年的目标是成长百分之三十,因此不断发展新业务,成立了超过三十家关系企业,业务扩及科学园区的智慧路灯开发、中国家歌剧院的安全管理等大型系统建置等。


为了找出客户需求,过去十几年来,林建涵时常和父亲,以及高阶团队一起参加美国CES消费电子展,从中吸取创新的灵感。但公司的许多创新开花结果,往往不是延揽该领域的专业经理人,而是原来的团队尝试和探索出来的。「专业经理人有时候太专业在某个领域,会觉得我们想做的东西是不可能的。」林建涵说,「不可能,就是总裁(林孝信)最讨厌听到的话。」


二○二○年,中保科合并营收为一三七亿元,每股税后盈余达五‧四二元,皆创股票上市以来历史新高纪录。最近,看到疫情后的消费行为变化,公司又推出「中保好生活」APP,整合物业管理、线上消费等生活需求。


「很多东西不试也不知道,」林建涵说,「实际去做就会发现,它会让你延伸到另外一件事情。」


林建涵最近接受本刊专访,以下是专访摘要内容:


■比起十几年前,今天的中兴保全有很大的变化。这几年的策略主轴是什么?


□十几年前,我们看到一个趋势,我们的赔偿率越来越低。有人会觉得这样很好,代表我们的系统很好,或我们保护得很好。但这个趋势如果一直持续,变成最安全的国家,那就没有人需要保全了。


如果哪一天,我们最大的金鸡母已经不再是客户需求时,我们能做什么?所以第一,我们要怎么降低成本;第二,怎么趁市场还是最高点时扩大它;第三,透过现在拥有的客户,我们可以做些什么。我们就朝这三个方向走。


要怎么降低成本,又增加客户群?我们去看国外新的设备后发现,大家都开始走无线化。无线化的安装跟施工,比有线简单很多,不会破坏家里的装潢,被拒绝的机会就比较低。转成做无线之后,我们也发现,透过物联网(IOT),除了做防盗也可以做消防,还有智慧家庭,它的功能性跟服务端就更多了。


另外,如果哪一天,公司跟店家不需要保全了,我们要怎么样才不会受影响?所以我们也开始朝大型规模的方向走,十五年前开始,规划大型科学园区的安全。有了这些经验后,十年前我们帮花博做大型的安全规划。从园区到社区,到住家、店面,往一条龙的方向发展。


■你们大幅转型,而且跨入很多领域,现在中保科的主要竞争者是谁?


□其实我们不是转型,我们是升级,升级的方式是横线跟直线都做。在客户需求横线的部分,我们的保全在安全上,可以怎么进步?比如把它无线化或加入很多不同的服务;在客户需求直线的部分,上游和下游我们都做。除了保全,还有什么行业我可以做,我还可以再接上什么东西?


谁是竞争者?


这也是为什么,如果要盖一栋楼, 我们加上国产实业(注:集团关系企业),最少可以做完七成的工作,没有一家公司可以做到这样。没有跟我做一样的东西的竞争者,但是在我要进去的领域,有很多不同的小竞争者。


保全业是在警政署的管理之下,不能做别的事情,中兴保全只能做保全。所以我们必须要百分之百去投资另外一家公司,才能做很多不同的东西。


■在跨入新领域时,你们用什么方法让能力可以快速建立起来?


□不管是国产实业或是中保,一直以来,总裁都很注重研发。在保全业里,没有一家公司的研发部门比我们还大。软体加上硬体,我们有快两百个人。


另外,其实我们不找专业经理人,这个是大家都蛮惊讶的部分。我们虽然跨入很多新行业,但不一定会直接找哪个领域的人进来,一个原因是我们之前有失败的经验。因为总裁的做法跟想法和普通的企业家有点不一样,他是创业家,不是企业家,这两个差别差很大。


如果我们找一个专业经理人,他用他的专业去做这个行业,可能就很固定,他离不开舒适圈。但总裁要的是突破,专业经理人有时候太专业在某个领域,会觉得我们想做的东西是不可能的。不可能,就是总裁最讨厌听到的话。


其实很多东西不试也不知道,有时我们也觉得这听起来好像不可能,可是实际去做就会发现有它的效果,或者是它会让你延伸到另外一件事情。


从客户需求和帮助他们成长出发


很多人觉得我们公司跨太多行业。其实我们做这些行业都跟我们的母业有关。为什么要做娱乐,要做餐饮?因为我们有两大客户:住家跟商店。商店除了安全以外,当然也需要客人,那要怎么帮助他拉到更多客人?如果他是做餐饮的,除了做POS系统让他好管理,我们也用复兴空厨做食物的代工。


厨房的成本越来越高,餐厅怎么可能准备那么多材料?他需要一些供应商协助他,让他们可以再成长,而不只是在照顾他的安全。当他成为我的客户之后,我去想他还需要什么。

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